Havada2adamİYİ BİR SATIŞ YÖNETİCİSİNİN HUY KALIPLARI

Her iyi satışçı iyi bir satış yöneticisi değildir. İyi bir satış yöneticisi aynı bir orkestra şefi gibidir. Birçok enstrümanı çalan müzisyenden harika bir melodi çıkmasını sağlar. O bir liderdir.

 

EKİBİNİ TANIR VE ONLARA İNANIR..

 

Satış yöneticisinin ekibinin karakteristik özelliklerini ve yaşam biçimini, çevre koşullarını bilmesi onları anlaması ve motive etmesi açısından önemlidir.

Bir yönetici, değişik çevrelerden gelmiş birçok farklı insanı bir hedefe inandırmak ve hedefe ulaşmalarında ekibe rehberlik etmek zorundadır. Dolayısıyla sıklıkla plan değişikliği tüm ekibi zora sokar. Bu anlamda istikrar büyük önem taşır. İstikrar ekibinin kendisine güven duymasını sağlar.

 

HEDEFİ DOĞRU TANIMLAR…

Ürün veya hizmetin gelecek 2-5 yıl içerisinde pazardaki durumuyla ve şirketin hedefleriyle ilgili bilgili olması ve bu konuda bir vizyonu olması gerekir. Bu vizyonun arkasında da eylem planlarını belirlemiş olması gerekir. Aksi halde büyüme gerçekleşmez ve gün kurtarılmış olur.

Ayrıca ekibin arkasındaki değerin belirlenmesinde yöneticinin rolü büyüktür. “Hedefe giden yolda her şey mubahtır”tarzında bir yönetim şekli bir süre sonra ekibin diğer ekiplerle çatışmasına ve yalnız kalmasına “bizler ve onlar” şeklinde bir anlayışın oluşmasına sebep olur. Bu da hiçbir genel müdür için istenen bir durum değildir.

Hedefler verilirken, onlara ulaşılırken ve ekip yönetilirken yöneticinin gelen geribildirimlere açık olması gerekir. Sadece parasal hedefin yakalanması önemli olmayabilir eğer ekip içinde bir kargaşa söz konusu ise de bir süre sonra ekip dağılır.

 

ETİK REKABETİN BEKÇİSİDİR.

Satışta etik rekabet önemli bir değerdir. Ekibin tamamının aynı değer dizini konusunda aynı inançta olması önemlidir.

Yöneticinin çözümlerden önce problemin nereden kaynaklandığını görebilmesi ve doğru çözümler bulunamaması halinde oluşabilecek kayıpları belirliyor olması önemlidir. Aksi halde küçük problemler bir süre sonra büyük sorunlar yaratırlar.

Ekipte farklı seslerin çıkması konusunda sadece yetkilerini kullanarak hareket etmek ve empatik olamamak bir süre sonra ekiple yönetici arasındaki ilişkileri bir güç yarışı haline sokar. Satış yöneticisi için satışın yapılması kadar nasıl yapıldığı da önemli olmalı ve başarının “bizim” olduğu söylemini sürekli vurgulaması önemlidir.

Yöneticinin öncelikle şirkette uygulanmaya çalışılan sistemi anlaması ve kabul etmesi aynı zamanda bunun uygulanmasının önemini ekibine de doğru bir şekilde göstermesi gerekir.

Sırf satış olması için şirketin çalıştığı vadenin üzerinde alınmış bir çeki kabul etmek bu sisteme zarar verecektir. Dolayısıyla prosedürlere uygun davranarak önce yöneticinin bu konuda uygun davranması gerekir.

 

YOL HARİTASINI ÇİZER…

Her ay, her 3 ay, 6ay ve 1 yıl hatta daha ilerisi için yöneticinin bir planlaması olmalıdır.

Planlama yapmayı bilmeyen bir yönetici kriz ortamlarında panikler ve ekibini yargılamaya başlar.

Dolayısıyla iyi bir yönetim iyi bir iş planı gerektirir. Bu planı belirleyip ekiple beyin fırtınası yapmalı ve satış stratejisi toplantılarında bu planı ortak kararlarla netleştirmelidir.

Bu plana tüm ekibin inancı büyük önem taşır.

 

Özetle; iyi bir satış yöneticisi ben yerine biz demeyi yaşam felsefesi haline getirmiş, insan kaynağının farkında olan, her türlü sorun karşısında sakin ve akılcı çözümler üreten demokratik bir insandır.

Planlar, uygular ve ekibi hedefe taşır…

 

Ekibiyle başarıya birlikte kadeh kaldırır…